"Merci d’avoir argumenté :
ce qu’Aristote, Lincoln et Homer Simpson peuvent nous apprendre sur l’art de la persuasion" par Jay Heinrichs

«Merci d’avoir argumenté : ce qu’Aristote, Lincoln et Homer Simpson peuvent nous apprendre sur l’art de la persuasion» (2020) est un best-seller du «New York Times» sur la rhétorique de Jay Heinrichs, journaliste, écrivain et éditeur spécialisé dans méthodes d’argumentation. Le livre a été publié en 14 langues et 4 éditions, se vendant à plus de 500 000 exemplaires. Structuré comme un manuel, il propose plus de 100 outils de persuasion et fait référence à des personnalités notables telles que Cicéron, Barack Obama et Donald Trump (en plus de ses personnalités titulaires), qui emploient toutes la rhétorique. Heinrichs décrit la rhétorique comme un «art perdu», plaidant pour sa renaissance dans le discours et démontrant sa capacité à extraire la vérité et à améliorer le bien-être.

Jay Heinrichs commence «Merci d’avoir argumenté» en démontrant que l’argumentation fait partie de la nature humaine (Chapitre 1). Il discute ensuite des bases de l’argumentation : pour façonner le résultat d’un argument, les persuadeurs doivent se fixer à la fois un objectif personnel (ou ce qu’ils veulent à la fin de leur argument) et un objectif pour que le public décide s’il souhaite changer d’humeur., l’esprit ou la volonté d’agir (Chapitre 2). Avant un argument, l’orateur doit déterminer le problème en question (blâme, valeurs ou choix), en s’assurant qu’il utilise la catégorie de persuasion rhétorique la plus efficace (rhétorique médico-légale, rhétorique démonstrative et rhétorique délibérative). Choisir le bon temps est la décision la plus importante dans un argument donné (Chapitre 3). Heinrichs énumère ensuite les trois «mégaoutils» de la rhétorique qui permettent de construire des arguments : le «logos», l’emploi de la logique ; «ethos», l’emploi du caractère ; et «pathos», l’emploi de l’émotion (chapitre 4). Les chapitres 5 à 8 approfondissent les bases de «l’éthos». Pour être persuasif, un persuasif doit être «convenable» ou correspondre aux attentes de son public. Heinrichs se tourne vers les trois qualités essentielles de «l’éthos» : un appel à la vertu ou à une cause («phronesis»), c’est-à-dire lorsqu’un public croit qu’un persuasif partage ses valeurs ; la sagesse pratique ou l’habileté, c’est-à-dire lorsque le persuasif «semble» connaître la bonne marche à suivre pour chaque situation ; et le désintérêt («eunoia»), c’est-à-dire lorsque le persuasif semble impartial. Il explique ensuite les outils qui aident les individus à incarner ces qualités. Après «ethos», Heinrichs se tourne vers les outils du «pathos» (chapitres 9-10). L’argumentation par l’émotion peut aider à changer l’humeur d’un public, le rendre plus réceptif à la logique du persuadeur et le rendre émotionnellement engagé envers l’objectif du persuadeur. Sans émotion, un public peut accepter un argument mais peut ne pas s’engager dans un véritable changement. Ce sont les outils du «pathos» qui suscitent l’engagement. Heinrichs se concentre ensuite sur les bases du «logos», en commençant par l’importance du lieu commun (chapitre 11). Les agents n’ont pas besoin de partager les valeurs de leur public. Les agents peuvent plutôt utiliser un lieu commun pour «persuader» leur public de ce qu’ils font. Heinrichs se tourne ensuite vers le cadrage ou la définition des limites d’un argument (chapitre 12). Les logiques déductive et inductive suivent ensuite (chapitre 13). Ces deux outils «logos» fournissent la structure d’un argument : la logique déductive interprète une situation donnée en utilisant une croyance ou une valeur existante, tandis que la logique inductive utilise la situation elle-même pour créer une croyance ou une valeur. Un argument logique ne suffit pas. Le persuasif a besoin d’une accroche pour s’assurer que son public est d’accord avec lui (Chapitre 14). Heinrichs introduit des tactiques grâce auxquelles les individus peuvent contrer l’erreur logique. Il documente sept péchés logiques mortels (fausse comparaison, mauvais exemple, ignorance comme preuve, tautologie, faux choix, défense du hareng rouge ou de Chewbacca et mauvaise fin), qui se répartissent tous en trois catégories : mauvaise preuve, un mauvais nombre de choix et un décalage entre la preuve et la conclusion (chapitre 15). Les persuasifs peuvent utiliser ces péchés tant que leur auditoire ne les comprend pas. Heinrichs introduit également huit fautes rhétoriques (changement de temps, inflexibilité, humiliation, insinuations, menaces, langage et signes méchants, stupidité totale et véracité), qui se répartissent toutes en trois catégories : parler à un temps incorrect, argumenter sur des valeurs ou des offenses plutôt que des choix, et forcer un adversaire à se retirer d’une dispute par l’humiliation (chapitre 16). Ces péchés rendent impossible toute discussion délibérative. Heinrichs se concentre ensuite sur la manière d’utiliser les outils de persuasion pour détecter la manipulation (chapitres 17 et 18) et minimiser ou mettre fin à l’intimidation (chapitre 19). Heinrichs passe à des stratégies rhétoriques plus avancées que les persuadeurs peuvent utiliser pour gagner un argument. Il approuve l’utilisation de figures de style, de figures de pensée et de tropes dans les chapitres 20 et 21, qui peuvent aider à la persuasion. Tandis que Heinrichs réitère que la rhétorique est moralement ambiguë, il démontre comment certains chiffres, tels que les tropes, peuvent être utilisés pour accroître le tribalisme et les divisions. Ensuite, il donne des conseils sur l’art de présenter des excuses, c’est-à-dire «ne pas» s’excuser (chapitre 22). Au lieu de cela, les persuadeurs devraient se concentrer sur leurs normes, ce qui renforcera leur «philosophie» aux yeux du public. Les chapitres 23 et 24 se concentrent sur le «kairos» ou timing rhétorique, qui dépend du timing et du support. Les arguments réussissent lorsque les persuadeurs saisissent l’occasion avec le bon médium. Dans la dernière section du roman, Heinrichs explique comment utiliser les techniques rhétoriques dans la vie quotidienne. Il démontre comment utiliser les cinq canons de persuasion de Cicéron dans un contexte contemporain en écrivant un court discours hypothétique (chapitre 25). Il étudie ensuite la rhétorique des présidents Barack Obama et Donald Trump, qui ont tous deux utilisé avec succès les astuces des orateurs anciens pour persuader leur public (chapitre 26). Heinrichs utilise également la dissertation d’admission à l’université de son fils pour démontrer comment la rhétorique peut rendre l’écriture plus convaincante (chapitre 27). Il montre qu’il existe un outil rhétorique pour chaque occasion, depuis le plaidoyer pour une promotion jusqu’à la candidature à la présidence (Chapitre 28). Il conclut par un appel à incorporer la rhétorique dans davantage de discussions (chapitre 29). Heinrichs déplore la perte des études rhétoriques dans le système éducatif américain. Il pense que cette perte entraîne une polarisation politique, car les gens ont plus de mal à se faufiler dans le bruit pour extraire la vérité. La solution à cette division est que les Américains étudient à nouveau la rhétorique. Ce faisant, ils ne tomberont plus dans le piège des erreurs logiques ni ne seront induits en erreur par des politiciens égoïstes. Les gens pourraient également développer une plus grande appréciation de la beauté de l’humanité, dans la mesure où la rhétorique résume tout ce qu’il y a de bon et de mauvais dans la nature humaine. Le livre de Heinrichs est une carte informative de l’art de la persuasion ainsi qu’un appel éthique aux armes pour que le public investisse dans la rhétorique afin d’améliorer le bien-être de la démocratie. et un décalage entre la preuve et la conclusion (chapitre 15). Les persuasifs peuvent utiliser ces péchés tant que leur auditoire ne les comprend pas. Heinrichs introduit également huit fautes rhétoriques (changement de temps, inflexibilité, humiliation, insinuations, menaces, langage et signes méchants, stupidité totale et véracité), qui se répartissent toutes en trois catégories : parler à un temps incorrect, argumenter sur des valeurs ou des offenses plutôt que des choix, et forcer un adversaire à se retirer d’une dispute par l’humiliation (chapitre 16). Ces péchés rendent impossible toute discussion délibérative. Heinrichs se concentre ensuite sur la manière d’utiliser les outils de persuasion pour détecter la manipulation (chapitres 17 et 18) et minimiser ou mettre fin à l’intimidation (chapitre 19). Heinrichs passe à des stratégies rhétoriques plus avancées que les persuadeurs peuvent utiliser pour gagner un argument. Il approuve l’utilisation de figures de style, de figures de pensée et de tropes dans les chapitres 20 et 21, qui peuvent aider à la persuasion. Tandis que Heinrichs réitère que la rhétorique est moralement ambiguë, il démontre comment certains chiffres, tels que les tropes, peuvent être utilisés pour accroître le tribalisme et les divisions. Ensuite, il donne des conseils sur l’art de présenter des excuses, c’est-à-dire «ne pas» s’excuser (chapitre 22). Au lieu de cela, les persuadeurs devraient se concentrer sur leurs normes, ce qui renforcera leur «philosophie» aux yeux du public. Les chapitres 23 et 24 se concentrent sur le «kairos» ou timing rhétorique, qui dépend du timing et du support. Les arguments réussissent lorsque les persuadeurs saisissent l’occasion avec le bon médium. Dans la dernière section du roman, Heinrichs explique comment utiliser les techniques rhétoriques dans la vie quotidienne. Il démontre comment utiliser les cinq canons de persuasion de Cicéron dans un contexte contemporain en écrivant un court discours hypothétique (chapitre 25). Il étudie ensuite la rhétorique des présidents Barack Obama et Donald Trump, qui ont tous deux utilisé avec succès les astuces des orateurs anciens pour persuader leur public (chapitre 26). Heinrichs utilise également la dissertation d’admission à l’université de son fils pour démontrer comment la rhétorique peut rendre l’écriture plus convaincante (chapitre 27). Il montre qu’il existe un outil rhétorique pour chaque occasion, depuis le plaidoyer pour une promotion jusqu’à la candidature à la présidence (Chapitre 28). Il conclut par un appel à incorporer la rhétorique dans davantage de discussions (chapitre 29). Heinrichs déplore la perte des études rhétoriques dans le système éducatif américain. Il pense que cette perte entraîne une polarisation politique, car les gens ont plus de mal à se faufiler dans le bruit pour extraire la vérité. La solution à cette division est que les Américains étudient à nouveau la rhétorique. Ce faisant, ils ne tomberont plus dans le piège des erreurs logiques ni ne seront induits en erreur par des politiciens égoïstes. Les gens pourraient également développer une plus grande appréciation de la beauté de l’humanité, dans la mesure où la rhétorique résume tout ce qu’il y a de bon et de mauvais dans la nature humaine. Le livre de Heinrichs est une carte informative de l’art de la persuasion ainsi qu’un appel éthique aux armes pour que le public investisse dans la rhétorique afin d’améliorer le bien-être de la démocratie. et un décalage entre la preuve et la conclusion (chapitre 15). Les persuasifs peuvent utiliser ces péchés tant que leur auditoire ne les comprend pas. Heinrichs introduit également huit fautes rhétoriques (changement de temps, inflexibilité, humiliation, insinuations, menaces, langage et signes méchants, stupidité totale et véracité), qui se répartissent toutes en trois catégories : parler à un temps incorrect, argumenter sur des valeurs ou des offenses plutôt que des choix, et forcer un adversaire à se retirer d’une dispute par l’humiliation (chapitre 16). Ces péchés rendent impossible toute discussion délibérative. Heinrichs se concentre ensuite sur la manière d’utiliser les outils de persuasion pour détecter la manipulation (chapitres 17 et 18) et minimiser ou mettre fin à l’intimidation (chapitre 19). Heinrichs passe à des stratégies rhétoriques plus avancées que les persuadeurs peuvent utiliser pour gagner un argument. Il approuve l’utilisation de figures de style, de figures de pensée et de tropes dans les chapitres 20 et 21, qui peuvent aider à la persuasion. Tandis que Heinrichs réitère que la rhétorique est moralement ambiguë, il démontre comment certains chiffres, tels que les tropes, peuvent être utilisés pour accroître le tribalisme et les divisions. Ensuite, il donne des conseils sur l’art de présenter des excuses, c’est-à-dire «ne pas» s’excuser (chapitre 22). Au lieu de cela, les persuadeurs devraient se concentrer sur leurs normes, ce qui renforcera leur «philosophie» aux yeux du public. Les chapitres 23 et 24 se concentrent sur le «kairos» ou timing rhétorique, qui dépend du timing et du support. Les arguments réussissent lorsque les persuadeurs saisissent l’occasion avec le bon médium. Dans la dernière section du roman, Heinrichs explique comment utiliser les techniques rhétoriques dans la vie quotidienne. Il démontre comment utiliser les cinq canons de persuasion de Cicéron dans un contexte contemporain en écrivant un court discours hypothétique (chapitre 25). Il étudie ensuite la rhétorique des présidents Barack Obama et Donald Trump, qui ont tous deux utilisé avec succès les astuces des orateurs anciens pour persuader leur public (chapitre 26). Heinrichs utilise également la dissertation d’admission à l’université de son fils pour démontrer comment la rhétorique peut rendre l’écriture plus convaincante (chapitre 27). Il montre qu’il existe un outil rhétorique pour chaque occasion, depuis le plaidoyer pour une promotion jusqu’à la candidature à la présidence (Chapitre 28). Il conclut par un appel à incorporer la rhétorique dans davantage de discussions (chapitre 29). Heinrichs déplore la perte des études rhétoriques dans le système éducatif américain. Il pense que cette perte entraîne une polarisation politique, car les gens ont plus de mal à se faufiler dans le bruit pour extraire la vérité. La solution à cette division est que les Américains étudient à nouveau la rhétorique. Ce faisant, ils ne tomberont plus dans le piège des erreurs logiques ni ne seront induits en erreur par des politiciens égoïstes. Les gens pourraient également développer une plus grande appréciation de la beauté de l’humanité, dans la mesure où la rhétorique résume tout ce qu’il y a de bon et de mauvais dans la nature humaine. Le livre de Heinrichs est une carte informative de l’art de la persuasion ainsi qu’un appel éthique aux armes pour que le public investisse dans la rhétorique afin d’améliorer le bien-être de la démocratie.